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El papel de los recursos humanos en la estrategia de ventas

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Una verdadera asociación entre el equipo de ventas y los recursos humanos puede ser una de las relaciones más valiosas de una empresa. Los líderes de ventas pueden ayudar al departamento de RH a comprender la estrategia de comercialización, los clientes y los productos.

No es encontrar el hilo negro en tu compañía, pero hoy en día debe sonarte más que lógico que el departamento de Recursos Humanos (RH) debe estar siempre bien asociado y en permanente comunicación con el de Ventas, pues eso te repercutirá en mejores ingresos al atraer, desplegar y retener al talento adecuado, y entender la estrategia de comercialización antes de hacer suposiciones sobre los requisitos del personal ideal.

KEY INSIGHT

Recursos humanos sólo puede contribuir al éxito de la empresa si invierte primero en tiempo para comprender la estrategia de ventas de una empresa, así como los productos y servicios que ofrece, lo cual es un requisito previo para descubrir el tipo de talento necesario, dónde obtenerlo, atraerlo y cómo adquirirlo.

Recursos Humanos sólo puede contribuir al éxito invirtiendo primero el tiempo en comprender la estrategia de ventas de una empresa, así como un entendimiento profundo de los productos y servicios. Todo esto es un requisito previo para descubrir el tipo de talento necesario, dónde obtenerlo, atraerlo y cómo adquirirlo.

Sabes que las actuales condiciones para vender, como la geografía, el tamaño del territorio, la madurez del mercado y el clima económico son otras variables a considerar al alinear los recursos de ventas con la estrategia de comercialización.

De esta forma, en el entorno de trabajo integrado, la coexistencia entre estos dos departamentos ha dado paso a un nuevo paradigma: uno donde los recursos humanos impulsan el éxito de ventas. No se trata de envolver al comprador o tratar de cumplir con la cuota, sino enfocarse en cinco factores que tus colegas de ventas necesitan para tener éxito y, que a la larga, su organización mutua debe prosperar.

1.- Alinear el reclutamiento con la estrategia de ventas

En lugar de responder de manera pasiva a las solicitudes de contratación, el personal de recursos humanos debe desempeñar un papel activo en el trabajo con los gerentes de ventas para comprender sus objetivos y metas estratégicas, y lanzar campañas de contratación en consecuencia. Por ejemplo, el camino a seguir puede requerir personal de ventas que sea más hábil para mantener a los clientes existentes, en lugar de contratar a otros nuevos. O bien, un nuevo producto sofisticado en proceso puede, una vez lanzado, requerir personal de ventas con habilidades técnicas sólidas (o la capacidad de aprenderlas rápidamente) en comparación con las habilidades de venta convencionales.
No hay que olvidar que hoy en día el marketing digital, los expertos en redes sociales y los creativos de estrategias deben mirar a internet como el nuevo campo a conquistar.

2.- Atender al grupo adecuado

Los gerentes de ventas tienden a concentrar su tiempo y atención en dos grupos: los de mejor desempeño y las personas que se están quedando atrás. Es probable que se vayan tarde o temprano. Sin embargo, en medio de estos dos grupos están los miembros del equipo que realizan su trabajo adecuadamente y que necesitan apoyo. Al trabajar estrechamente con los gerentes de ventas, los encargados del área de recursos humanos pueden identificar quiénes son estas personas esenciales, y poner en marcha programas efectivos para mantenerlos comprometidos.

3.- Planes de Compensación

Existe una razón por la que los profesionales de ventas excepcionales, y en muchos mercados, incluso los medios, tienen trayectorias “a prueba de recesión”. Si la empresa actual se reduce o disminuye, puede llevar sus habilidades a un nuevo equipo y continuar haciendo lo que sea necesario. Teniendo esto en cuenta, Recursos Humanos deben trabajar con los gerentes de ventas para garantizar que los planes de compensación no se traten sólo de resultados, sino también de retención. De lo contrario, recesión o auge, la organización perderá algunas de sus personas más rentables y difíciles de reemplazar.

4.- Medir el desempeño

A pesar de que los números no mienten, tampoco siempre cuentan la historia completa. Muchos profesionales de ventas que cumplen o incluso superan la cuota de forma regular, pueden no tener un rendimiento óptimo. Por ejemplo, pueden estar trabajando demasiado e inevitablemente dirigirse al agotamiento. O bien, pueden estar bloqueando intencionalmente o no el éxito de sus compañeros. Los encargados del departamento de Recursos Humanos deben trabajar con los gerentes de ventas para ayudarlos a ver más allá de los números y medir verdaderamente el desempeño. De esa manera, pueden identificar todo, desde las mejores prácticas hasta el despliegue en todo el equipo, y las señales de advertencia que exigen una acción correctiva rápida y documentada.

5.- Usar Analytics, algo de suma importancia

Por último y muy importante, si bien habrás oído mucho sobre el papel que está desempeñando el Big Data Analytics en el marketing, la atención al cliente y, por supuesto, las ventas, el impacto en los recursos humanos es igualmente significativo.

Por ejemplo, Recursos Humanos ahora pueden capturar una amplia gama de métricas, como los ingresos por empleado, las tasas de terminación involuntaria y voluntaria, la productividad de los trabajadores y mucho más. Todas estas métricas agregan valor comercial, y muchas de ellas son directamente relevantes para los gerentes de ventas, quienes pueden usarlas para tomar decisiones más rápidas e inteligentes con respecto a la planificación y administración de la fuerza laboral.

Así que ahí tienes algunos ejemplos de cómo puedes mejorar la relación con el departamento de Recursos Humanos, y mejorar la forma en que se trabaja en tu organización.

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Autor: Karen Ortega

Experta en temas de tecnología y nuevas tendencias, reportera en HackerTV de ExcélsiorTV, y colaboradora en diversos medios especializados en Innovación, Ciencia y Tecnología.

Autor: Karen Ortega

Experta en temas de tecnología y nuevas tendencias, reportera en HackerTV de ExcélsiorTV, y colaboradora en diversos medios especializados en Innovación, Ciencia y Tecnología.